Управление продажами

 

www.parus.ua > Бизнес-задачи > Управление продажами

Управление продажами

Управление продажами. Повышение продажСамый важный и насущный вопрос для каждого руководителя компании, тем или иным образом связанный с продажами, это: "Как увеличить доходы от продаж?". Одни скажут: "Нужно повысить мотивацию продавцов". Другие скажут: "Нужно повысить эффективность работы отдела продаж за счёт снижения затрат на его содержание". Третьи: "Нужно повысить качество продаваемой продукции". И все будут правы. Нет панацеи, единого верного ответа на вопрос о повышении продаж.
Каждый управленец, руководствуясь своими опытом и методами,  принимает решение в пользу той или иной тактики, учитывая общую стратегию.
Поскольку, тема этой статьи «Управление продажами», то на этом мы и сконцентрируем своё внимание. Какой способ управления, какие методы обеспечивают эффективные продажи? Основной принцип – это построение такой системы продаж, которая бы работала эффективно при минимальном участии и вмешательстве создателя этой системы. Для построения такой системы необходимо напомнить основные четыре кита:
1. Планирование продаж
2. Организация процесса продаж
3. Мотивация продавцов
4. Контроль продаж
 
1. Планирование продаж
 
Что даёт планирование? Означает ли это, что нужно сформировать план и неотступно придерживаться его? Планирование, в первую очередь, нужно для дисциплины и определённости относительно поставленных целей, для последующего анализа план/факт, и, что самое главное, определения приоритетных направлений деятельности. В планировании продаж даже не особо важна форма – это может быть развёрнутый план с детальным описанием каждого аспекта деятельности, а может быть листик в блокноте руководителя. При этом показатели эффективности одного и второго плана могут быть одинаковыми.
План - это не цель, а скорее средство достижения результата. Если быть конкретными, то план - это анализ продаж (в денежном выражении и единицах) за прошлый выбранный период и его проекция на условия планируемого периода (краткосрочного, долгосрочного). Под условиями подразумевается состояния рынка, ресурсы компании и т.д. Важно также указание не только планируемого роста объёмов продаж, а и того, за счёт чего будет обеспечен этот рост. Также следует учитывать не только планируемые доходы, но и планируемые затраты. Возможна элементарная нехватка ресурсов для выполнения буквы плана. И, наконец, создание плана даёт основу для следующих этапов управления продажами - организации процесса, мотивации, и контроля.
 
2. Организация продаж
 
При организации продаж напрашивается всё та же мысль: не бывает единственно правильного решения для всех. Кому-то подходит одна модель, кому-то другая. Следует учитывать только три критерия при выборе стратегии:
-          Здравый смысл. Это способность адекватно реагировать на факты. Постоянно растущие затраты нужно исключать: если аренда помещения слишком дорогая – нужно менять помещение. Если поставщики запрашивают слишком много – нужно или менять поставщиков или вести переговоры.    Если задачу не получается решить стандартными методами, которые всегда работали – используйте другие методы и инструменты. Помните – главное результат.
-          Честность самого с собой. Этот критерий важен не только при организации продаж. Он пронизывает всю тему управления продажами. Ведь как можно принимать эффективные решения, основываясь не на фактах, а на иллюзиях, пусть даже слегка обоснованных и на самообмане?
-          Интуиция.Именно она, как правило, приносит успех. Нужно научиться доверять своим ощущениям, при этом, не забывая о фактах и их анализе.
 
Основная тема в организации продаж это - не "правильность" того или иного метода, а последовательное применение этого метода. Например, можно выбрать направление "командной игры", где каждый член команды будет чувствовать свою значимость, роль в команде, работать эффективней на общий результат, или же можно выбрать направление, где каждый сам за себя, и знает, что если он ошибётся, то его всегда есть кем заменить, и что именно от его личной работы зависит всё – личный доход, статус, перспективы относительно других сотрудников(карьерный рост). Чтобы сотрудники следовали намеченным принципам, их необходимо изо дня в день обучать. Для этого проводятся планерки, личные беседы либо организовываются тренинги по технике продаж.
 
Немаловажным в процессе организации продаж также является:
           обеспечение всем необходимым для ведения продаж в нужное время и в нужном месте. Сюда входит и технические средства, и организация работы сопряжённых служб, и обеспечение сотрудников продаж всем необходимым для выполнения своих прямых обязанностей, ведь продавцы должны продавать, а не тратить большую часть времени на решение сопутствующих вопросов  по логистике, документообороту и т.д.
           обеспечение обратной связи с продавцами (своевременное получение свежей информации о продажах и процессе работы в целом)
           обеспечение контроля за выполнением распоряжений, включая формирование индивидуального плана продаж и контроля его выполнения.
 
3. Мотивация

О мотивации и её видах можно говорить очень долго. Выделим основные тезисы:
         Мотивация - это не единоразовая акция, а налаженная система;
         Специальные мероприятия по мотивации сотрудников нужны тогда, когда не работает технология (правила, система организации) и не хватает денег;
         Когда сотруднику становиться не очевидно, почему работу нужно сделать хорошо/вовремя/просто, наступает время для мотивации;
         Самая лучшая мотивация - это высокая заработная плата. Страх потерять сильнее заманчивого желания приобрести. Построение прогрессивной оплаты труда даёт около 80% требуемой мотивации сотрудника;
          Мотивация делится на моральную и материальную. Моральная нужна в первую очередь тогда, когда не работает (или не может работать) материальная. Для моральной мотивации актуальны всё те же методы, знакомы многим по советским временам: "Пятилетку за 3 года", соревновательная система, отметки на информационной доске, личные просьбы с высоким уровнем ответственности и доверия, публичные поощрения и т.д. Для материальной мотивации действует обычная схема денежных поощрений. Самый простой пример - это расчёт зарплаты по принципы "ставка + %".    
 
 4. Контроль

Что нужно контролировать? Или кого? В первую очередь, так как мы говорим о продажах, это контроль показателей продаж за выбранный период (ежедневный, еженедельный, ежемесячный отчёты) в денежном выражении, в штуках, в разрезе клиентов (новые/постоянные/крупные/малые), плюс любая другая информация, заявленная как важная для анализа на этапе планирования.   

Важно также знать, как получились те или иные результаты. Для этого вводятся промежуточная информация, такая как:
         количество контактов с клиентами первичных/повторных;
         частота контактов;
         количество контактов по тёплым/холодным/горячим клиентам;
         динамика изменения клиентской базы от холодных к тёплым, от тёплых к горячим и т.д.
Также необходим контроль эффективности самого процесса продаж. То есть, необходимо обратить внимания на такие вещи как:
         насколько быстро начинают обрабатываться входящие или производиться исходящие звонки (долго ли ожидает звонящий, перерыв между исх. звонками)
         как быстро выполняются текущие задачи по продаже (отправка запрашиваемой информации, формирование коммерческого предложения, подготовка договора и т.д.);
         как работают менеджеры с возражениями.
            Цель контроля - это не сам его факт его наличия, а результаты, которые он приносит – информацию для дальнейшего принятия управленческих решений. Поэтому, если получаемые, в процессе контроля, сведения недостаточны (или непонятны), то нужно одно из двух: либо подождать развития ситуации и следующих данных, либо детально разбираться в причинах получения именно таких данных. Если данных достаточно, можно принимать решения – либо оставлять всё как есть, либо что-то менять.
            Следует помнить: эффективный контроль - это неизбежный этап управления продажами. Для этого всего лишь необходимо чётко зафиксировать задачи, поручения и сроки выполнения (записывать) и не пускать результат их выполнения на самотёк.
На основании полученных данных в ходе мероприятий по контролю делаются общие организационные выводы, результаты по конкретному сотруднику, выполняются корректировки планов, производиться раздача поощрений/наказаний, и можно двигаться дальше.
 
Чтобы подвести итог, можно твёрдо сказать: эффективные продажи напрямую зависят от эффективного менеджмента. Как достигнуть и того и другого - каждый выбирает свой путь. Тем не менее, в последнее время, у этих путей есть одна общая черта – средства хранения и обработки информации. Согласно последним тенденциям в развитии информационных технологий, современные руководители стараются максимально автоматизировать процессы записи данных с целью последующего их анализа. Это экономит время, освобождая его для других более насущных задач. Ведь всем давно известно время – деньги.

Программа, "Парус – "Менеджмент и Маркетинг" основывается на реальном опыте и потребностях как руководителей так и подчинённых в компаниях среднего и малого бизнеса. Ведение хронологии контактов, продаж (оптовая продажа, розница, прямые продажи, бартер), хранение и анализ нематериальной бизнес-информации, ведение документооборота, планирование работы и маркетинговой политики для привлечения клиентов – это и многое другое Вы сможете направить на достижение эффективного управления продажами в процессе ведения учета в программе "Парус – "Менеджмент и Маркетинг".
наверх
Авторизация
 
РУС УКР